華熙生物科技電話會議紀要

榕樹投資   許群英

華熙生物科技以不超過5900萬歐元的代價收購法國醫(yī)學(xué)美容公司vivacy 33.41%的股權(quán)，vivacy主營玻尿酸（單相交聯(lián)技術(shù)與喬亞登相同，區(qū)別于華熙和瑞藍的雙相），定價高于喬亞登和瑞藍，除了各種填充劑以外，還有膝關(guān)節(jié)的注射產(chǎn)品，眼科類的產(chǎn)品，14年稅后扣非凈利244萬歐元，較13年下滑29%，主要是因為中東某大國政策影響，今年該因素已消除，未來三年預(yù)期盈利560/620/730萬歐元。Vivacy的技術(shù)優(yōu)勢和系列產(chǎn)品能和公司產(chǎn)生較大的協(xié)同效應(yīng)，有助于華熙打造大醫(yī)美健康生態(tài)鏈，對華熙來說戰(zhàn)略意義大于短期利潤貢獻。

管理層介紹公司情況：簡單的匯報下情況，有部分在公告中，大家已經(jīng)看見，行業(yè)情況少說點，很多人已經(jīng)了解，有不清楚可以再問。從中國玻尿酸這幾年的發(fā)展，無論注射型還是其他皮膚應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展都非常快，其中非常熟悉的是注射部分，合法性和應(yīng)用性最廣的一類透明質(zhì)酸，一類肉毒素類，這兩部分主要占領(lǐng)了微整形里面注射類的大頭。去年下半年開始到目前為止，非常時髦的是皮膚年輕化這塊，非常高速的增長，觀察到的一個現(xiàn)象。
從行業(yè)和我們自己發(fā)展來看，在中國很多透明質(zhì)酸針劑的公司越來越多，12年1家，13年3家，14年5家，市場擔(dān)心華熙競爭的環(huán)境和客戶，此外，目前進口和國產(chǎn)產(chǎn)品在消費者心目中的區(qū)別還是有的，也有很多消費者盲目科學(xué)的認為進口就會好一些。
我們認為品牌越來越多，品類越來越多的時候，市場會驅(qū)使客戶進行分類，今天公告內(nèi)容的很大原因之一。其次，從技術(shù)角度，09年瑞藍注冊成功，我們12年，從交聯(lián)技術(shù)方面，基本是采用雙相交聯(lián)，也有是單相的，我們熟悉的是愛力根的喬雅登，兩種在技術(shù)上各有千秋，在應(yīng)用領(lǐng)域有不同的作用和優(yōu)勢，這次合作伙伴的投資主要是跟技術(shù)有關(guān)，到目前為止，可能我們是唯一單相和雙向的技術(shù)的公司，可以針對不同客戶年齡，客戶的不同應(yīng)用領(lǐng)域提供解決方案。從細分市場的角度，我們認為市場未來兩三年內(nèi)會產(chǎn)生分化，比如學(xué)生類，年輕的上班族類，醫(yī)學(xué)美容和生活美容結(jié)合類，要求一部分特殊群體，有部分專業(yè)群體，大眾群體，一線所謂高端，專業(yè)類的，比如某廠家是填充塑鼻類，有些公司產(chǎn)品可能是細紋類比較強，這是應(yīng)用領(lǐng)域的細分。另外一個角度，承接亞太區(qū)的銷售和職責(zé)對團隊對品牌進入國際市場有協(xié)同效應(yīng)。

簡單的說一下vivacy公司，ppt里第12頁游，最早的前身是法國公司，07年把技術(shù)和產(chǎn)品賣給了愛力根，若干年后成立了vivacy，從技術(shù)上是單相類，特點上有很多獨一無二，舉個例子甘露醇，對抗氧化有獨特功效。同時該公司有很多系列的產(chǎn)品，除了各種填充劑以外，還有膝關(guān)節(jié)的注射產(chǎn)品，眼科類的產(chǎn)品，產(chǎn)品線非常廣，與我們產(chǎn)品形成互補，這是vivacy的情況，歐洲的自主品牌很多，但是有生產(chǎn)和研發(fā)能力的不是特別多，像瑞藍，vivacy是少有的前幾家有自助研發(fā)和生產(chǎn)的，也就是實驗室，讓我們在歐洲地區(qū)形成研究中心，配合中國的計劃，終端研發(fā)中心的成立，加上未來美國的成立，形成全球三角的研發(fā)中心來支撐整個發(fā)展戰(zhàn)略，從國際化的角度從亞太走向歐洲再到美洲走向世界，從發(fā)展的角度解釋一下，也能夠間接支持3月19號年報通報的打造從終端加應(yīng)用加平臺的生態(tài)鏈的基本布局，其中vivacy是終端產(chǎn)品應(yīng)用的很重要的一部分，當(dāng)時還沒到這個程度。

華熙十年來定位于大健康大美麗，管理層一直非常清晰和明確，堅持專注透明質(zhì)酸投入到大健康大美麗的醫(yī)療美容行業(yè)，生態(tài)年，將通過三到五年的打造醫(yī)療美容生態(tài)鏈，醫(yī)療美容產(chǎn)品線的豐富，歐洲頂尖實驗室的投資，產(chǎn)品線風(fēng)度的第一步曲，解決一些需求，提供解決方案，還有醫(yī)生一起參與到生態(tài)鏈里，分期分批來完成，相信華熙生物將會改變醫(yī)療美容行業(yè)的商業(yè)模式。

問答環(huán)節(jié)：
1、大部分整形醫(yī)院不愿意推太多品牌，擔(dān)心解釋成本很高，怎么看多品牌戰(zhàn)略，是會把不同品牌放在同一醫(yī)院？
目前我們知道的情況，大部分醫(yī)院不愿意超過兩個品牌，一個進口一個是國產(chǎn)，客戶解釋不會太麻煩，對于我們多品牌某些是這樣的，雙相和單相的適應(yīng)癥不同，大的莆田系的機構(gòu)是推崇進口品牌，不管國產(chǎn)好和壞，那么我們會進vivacy。

2、Vivacy 團隊07年把第一家賣給愛力根，然后很快創(chuàng)建了vivacy，沒有同業(yè)競爭嗎，有沒有潛在風(fēng)險？
肯定沒有這個風(fēng)險，從技術(shù)上看，后面的技術(shù)更先進，自稱第三代產(chǎn)品是非常創(chuàng)新的，07年以后的產(chǎn)品，沒有產(chǎn)權(quán)的問題。

3、代理這個產(chǎn)品，跟我們自己華熙產(chǎn)品定價有什么差異？
基本上和潤百顏的定價有差異，目前跟進口的品牌，美歐價格差不多，或者略高，可能是市場上最高的，潤百顏會低20%左右。協(xié)同作用肯定有，單相和雙相不一樣，瑞藍和喬雅登在歐洲，有部分醫(yī)生偏于單相有些偏于雙相，可能技師的醫(yī)術(shù)。潤百顏不止有技術(shù)，還有原液，歐洲有美術(shù)的療法，我們的特長是透明質(zhì)酸，協(xié)同作用非常大。

4、vivacy亞太區(qū)的代理權(quán)，在歐洲的銷售是誰在做，什么規(guī)模，同一品牌嗎？會不會有些進口的串貨的考量？
歐洲法國是直銷，法國之外絕大部分是代理，賣的品牌是vivacy這個牌子。從vivacy的定位整體情況看，應(yīng)該不會降，潤百顏這塊我們除了針劑還有其他產(chǎn)品，是組合形式的銷售，組合營銷的方案下綜合來看有降。

5、這次收購的是33%，還有37%，我們和大股東之間的打算，歐洲市場是不是未來會收下？
是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，資本的角度有兩種可能，往前走和停在那，從和股東溝通的幾個月來看，我們的理念合得來，溝通非常順暢，有進一步擴大的可能性，也有可能維持現(xiàn)狀。

6、vivacy產(chǎn)品能在中國銷售嗎，在中國的注冊情況？
從董事會一直以來的意見來看，我們是優(yōu)先考慮在國內(nèi)有業(yè)務(wù)，盡量找正在進行或已經(jīng)完成的項目，vivacy臨床已經(jīng)做完，最后的階段，不超過本年度，核心產(chǎn)品已經(jīng)在注冊過程當(dāng)中，合作后還有其他產(chǎn)品也會啟動在CFDA的注冊，其他系列產(chǎn)品是我們開始幫他們辦。

7、現(xiàn)金/債務(wù)形式收購，是覺得估值低，不愿意發(fā)股票收？
公司的現(xiàn)金2.8億，然后我們暫時覺得，也不排除尤其他的方式完成這個交易，管理層下一步會決定具體用什么方式。董事會改善股權(quán)結(jié)構(gòu)，增強流動性，是我們的目標(biāo)之一，增發(fā)的模式也有很認真的考慮，會給一個更好的方案。

8、代理國外產(chǎn)品，未來還有別的產(chǎn)品的進展嗎？
從整體的產(chǎn)品布局上看，會看見類肉毒素產(chǎn)品也是我們的戰(zhàn)略布局之一，中長期內(nèi)會引進國外好的技術(shù)和品牌，也是我們努力的方向。

9、vivacy的topline和盈利水平？
Topline大概是1千多萬到兩千萬歐的水平，公告里可以看見利潤，大概三四百萬歐的水平，利潤率大概是二十多的水平，Margin大概是四五十的水平。

10、過去三年本身的growth？
過去維持一個非常穩(wěn)定的狀態(tài)，topline的增長百分之二十左右的水平。

11、vivacy凈利潤少了100萬歐元的原因？
主要是中東某一個國家的銷量的特殊情況變化，挺大的國家政策性影響比較大，今年就恢復(fù)過來了。

12、代理產(chǎn)品什么時候可以開始？對topline的影響？
在中國代理明年開始有銷售，對topline影響肯定有，還是下次說。

13、創(chuàng)始人團隊還有足球隊，是做技術(shù)出身的還是做投資的？
是投資足球，應(yīng)該是一個人，是做技術(shù)的，以前最早的是做眼科的，有七十多個專利，是交聯(lián)第一個創(chuàng)造者，透明質(zhì)酸應(yīng)用領(lǐng)域是最早的。

14、公司股票流動性比較差？
流動性跟每手多少股沒有關(guān)系，管理層希望更多的機構(gòu)參與，我們也跟專業(yè)機構(gòu)在考量這件事，希望有個比較好的方案。

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