探路者調研紀要

榕樹投資 許群英

一、公司介紹

多品牌戶外服裝業(yè)務：14年29家經(jīng)銷商線上實現(xiàn)收入1.61億元，同比增長327%，占加盟商生意規(guī)模的8%，占參與平臺加盟商生意規(guī)模的20%左右。探路者線下流水增長10%，同店4%左右。新品牌discovery和阿肯諾表現(xiàn)非常不錯，Discovery 3980萬元，同比14.39倍，2014年在29個城市新開54家門店。阿肯諾實現(xiàn) 1800萬，增長4.66倍，結合騎行文化，與圖途線下多品店合作。關注品類創(chuàng)新，2014年皮膚衣熱銷70萬件，未來將在滑雪，沖鋒衣等領域做重點突破。公司十月份上線了CRM系統(tǒng)，100萬余會員，老客戶回購率上升明顯。2015年將加強培養(yǎng)加盟商全渠道運營能力，15年在14年線上業(yè)績較好的加盟商中選擇部分，重點發(fā)展。產(chǎn)品還是差異化策略，線上定制款為主，特供款，與實體店差異化。微商我們也在探索，主要是discovery品牌，個人可以申請分銷。O2O這塊，加強購物體驗，線上業(yè)務同時注重開拓300平以上大店，提高會員粘性和忠誠度。品牌傳播以用戶為主，自媒體，精準營銷。采購方面對供應鏈小組做了變革，以消費者為中心，精準分析，打造柔性供應鏈。公司內部打造創(chuàng)業(yè)平臺，成立6大事業(yè)部，事業(yè)部考核，調動積極性，適應外部環(huán)境。專注品類開發(fā)，牽手高圓圓做新品開發(fā)。

旅游：綠野125萬人，161%增長，新增2000名領隊，成立領隊服務部，通過多個項目扶持綠野，六只腳產(chǎn)生UGC 2.76萬條，26.1萬條線路。未來綠野將把戶外安全作為核心競爭力，公司已經(jīng)與北斗系統(tǒng)達成合作，將從用戶終端可穿戴設備，手機APP以及后臺運營服務應用平臺等三個方面共同的打造戶外安全服務平臺，北斗衛(wèi)星定位通信終端設備Z1 6月份上市。易游天下14年超過7個億，未來將原有ETS系統(tǒng)建設和完善，從上游產(chǎn)品端到美景假期自營產(chǎn)品再到下游旅行規(guī)劃師，三位一體，對旅行商業(yè)模式升級，希望三年后達到60億銷售目標。此外，公司與創(chuàng)業(yè)家旗下創(chuàng)展投資成立黑馬探路者旅游基金投向旅行產(chǎn)業(yè)天使期項目，為未來旅行板塊發(fā)現(xiàn)更好的標的。

體育板塊：四個方向主要是運動社區(qū)、體育賽事、體育傳媒、智能健身管理等，目前體育這塊成熟的比較少，希望通過基金孵化的運作模式，在項目能給上市公司貢獻業(yè)績后，上市公司進行收購。

智能穿戴：長期看好這個方向，與360下屬公司合作成立北京野玩科技有限公司。

2013年開始公司提出了打造生態(tài)圈戰(zhàn)略，從戶外服裝銷售擴張到大戶外活動、旅行及體育等三個方向，打開了公司長期成長的空間，引導大眾健康生活方式。目前公司戰(zhàn)略方案已經(jīng)落地，組織架構調整方案基本完成，成立了戶外用品，體育板塊，旅行事業(yè)群，三個領導已經(jīng)到位。公司還將與和君咨詢合作，由他們協(xié)助我們完成平臺化組織變革，兩個方面，一個是業(yè)務平臺化，一個是組織結構平臺化。公司致力于為內部創(chuàng)業(yè)者提供更多的資源，切分成小的創(chuàng)業(yè)單元，更多的發(fā)揮他們的能量和動力，探路者轉變?yōu)榉照叩慕巧?，為他們搭建平臺，提供資金支持，培養(yǎng)文化，提供大數(shù)據(jù)共享，建設激勵方案，努力實現(xiàn)內部資源的協(xié)同，給事業(yè)群大量創(chuàng)新的機會。探路者不光是組織變革，商業(yè)模式也在轉型，原來單一戶外用品銷售，現(xiàn)在到整個戶外活動。把活動內容和戶外用品集合，銷售過程變成咨詢過程，店面定義也與兩年前不同，現(xiàn)在五個店合成一個虛擬公司，店總就是領導，可以分紅，數(shù)據(jù)完整的上傳，日常數(shù)據(jù)非常的完善，進哪些貨，成立哪些主題，不僅如此，店里面內容不一樣，未來銷售產(chǎn)品只是一部分，易游天下旅行產(chǎn)品也只是一部分，加入裝備，賽事，大型活動，戶外嘉年華等等。第三方測算的2025年戶外用品市場規(guī)模1500億還是比較靠譜的分析，再加上體育產(chǎn)業(yè)的5萬億，目前只有6-7千億，還有7倍的成長空間，探路者未來的發(fā)展空間還非常大。

問答環(huán)節(jié)

1、奇虎360合作的可穿戴？

可穿戴事業(yè)部的定位：去年成立了事業(yè)部，goccia運營不是非常成熟，希望通過成立事業(yè)部，建立小單元創(chuàng)業(yè)，給團隊有個過程，結果不盡如人意，可穿戴是技術驅動型，跟探路者的優(yōu)勢和定位不太匹配，不大可能在技術上有優(yōu)勢，我們優(yōu)勢在合作，在用戶。這個方向我們長期看好，目前比較初期，缺少一個明確特色的平臺，能夠跟廣大戶外玩家溝通，建立一個線上極限視頻，優(yōu)酷視頻，百度視頻，360覺得很好，我們看重360在用戶影響力上的資源，所以有了建立線上極限視頻運營平臺的構想，包括拍攝視頻、可穿戴設備營銷、和玩家溝通建立社區(qū)等，作為戶外極限玩家的聚居地，未來空間很大。

2、體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展？

戰(zhàn)略比較清晰，第一個板塊并購國內沒有合適標的，國外，都是上市公司，利潤購買對公司創(chuàng)業(yè)發(fā)展沒有意義，不同類別，不用形態(tài)的完善，冰雪運動，7月份冬奧會，鼓勵推動歐美的滑雪品牌探討和接觸，委托了三甲國際財務顧問，6月30號之前有交易發(fā)生，有接觸已經(jīng)比較快。所以需要時間，個人定的期限是十一之前。體育，增發(fā)項目之一，不斷的看項目，產(chǎn)業(yè)發(fā)展層級比較低，沒有有規(guī)模，未來盈利模式清洗的標的，貴人鳥的虎撲，推廣告商，體育事業(yè)群總裁，收購一兩個小公司可能不合適打造，確實體育產(chǎn)業(yè)，大量業(yè)態(tài)和資本介入，誰對體育產(chǎn)業(yè)認識深刻，跑出來，很難判斷。我們希望三年內依托并購基金，廣泛的投資，營銷、媒體，社區(qū)、賽事活動，明年底最晚后年，甄選兩個有空間，已經(jīng)跑出來的公司收入上市公司。體育產(chǎn)業(yè)基金首期3個億希望有三期，總共10個億，做深做實。目前接觸了不少的項目，馬拉松的，自行車，大學生校園內的專有運營權的，已經(jīng)有非常強的合作意愿，但是目前還沒到可以披露，5月份之前有落地項目給大家說。不晚于5月15號，加入體育產(chǎn)業(yè)的總裁，同時有項目落地。

3、旅行服務戰(zhàn)略？

迅速做強，過去收的綠野、極之美還是點上的，一個是縱向維度，綠野是初級，極之美是中高端，巔峰太游 8000米以上的高峰，層次豐富，產(chǎn)品線足夠豐滿，橫向來看，運營角度，以易天下，非常明顯整合效果，甄浩總，本周一、二，探路者伙伴資源交流，場面熱烈，達成促進協(xié)同和內部交易機制，易游天下整合能力，能夠體現(xiàn)，未來還會有一些動作，橫的層面做補充，易游天下現(xiàn)在是基礎的，逐步收購至門票，入口，資源類公司。

4、從戰(zhàn)略上講，旅行和體育是不是都為了我們的戶外用品？

這三塊并駕齊驅，我們是主導健康生活方式的推動，對戶外用品的銷售的推動是個客觀結果，不是目標。

5、易游天下情況？

2014年7個億，15年翻一番，增量是旅行規(guī)劃師的推廣，建設線下O2O接觸點，營銷，人員，15年大量投入推廣，16年有收獲，17年達成。去年出境游上億人次，但擁有護照的只有6000萬， 90%的消費者要出去，對旅行的認知還在價格上，消費者信息透明化，不同價格完全不同的體驗，旅行過程總每一步都很重要，我們致力于提高體驗，提供詳盡的攻略，而不是簡單地機票加酒店。

6、旅行規(guī)劃師和基站建設？

建設基站不是完全店鋪，我們認為行業(yè)去中介化明顯，現(xiàn)在的旅行社銷售人員，旅行社是中介，收入被中介平臺抽走，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，必然會出現(xiàn)去中介化，不是我們去做也會有別人，易游天下將提供旅行線路素材，由旅行規(guī)劃師自行組合銷售，豐富消費者體驗。目前線上滲透率21%，但法律仍不支持線上履行合同，出國產(chǎn)品客單價高，我們建設基站也是展示資質和實力，讓消費者有個感性的認識。最后希望旅行規(guī)劃師形成職業(yè)，盡管是自由職業(yè)人，但客觀上需要一些交流，事業(yè)成就感。

7、多品牌業(yè)務規(guī)劃？

15年看不到行業(yè)反轉，16、17年也不敢很樂觀，大概15年15% 左右，16年也是15%以上增長，看三年2017年除了并購多品牌，原來品牌達到26-30億規(guī)模，如果并購落地那應該更上一層樓。Discovery 今年預期8000-1億，不做推廣會盈利，但我們認為現(xiàn)在這個階段還不追求盈利的時候，應該追求規(guī)模，但虧損額不大，阿肯諾今年5000萬左右，不會虧損。

8、體育事業(yè)部架構？

5月份出來，集團組織架構也會做調整。

9、途牛一直虧損，攜程也開始虧損，公司預期2015年旅行虧損2000萬是不是有點謹慎？

互聯(lián)網(wǎng)思維和虧損不對等，我們隊易游天下的投入不設限，綠野體量小，主要還是提供特色服務，提供更多產(chǎn)品，推動不同人群進入戶外領域，希望2015年能翻番，推進廣告之外的商業(yè)模式，最重要的落實核心人群，領隊愿意以綠野為家，做出有活力的戶外產(chǎn)品。

10、公司各個方向都有布局，如何產(chǎn)生協(xié)同效應？

這是增發(fā)項目核心課題，公司做了很多并購，如何協(xié)同，如何發(fā)生交集，我們希望通過建立探路者云的方式，對用戶進行重新的清洗，重新打包新的服務，打包服務，來達到我們希望的系統(tǒng)效應。

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