一心堂調(diào)研紀(jì)要
文章來源：榕樹投資發(fā)布時(shí)間：2016-07-08
總裁趙飚：
公司之前一直致力于區(qū)域集中化發(fā)展，做深做透，上市后加快外延布局。云南市場(chǎng)的深耕，已經(jīng)比較透，總共 2600多家店，主要對(duì)手已經(jīng)基本消滅，地市級(jí)也僅有兩三個(gè)地市還有些競(jìng)爭(zhēng)，剩下都是很碎的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，不太容易覆蓋的地方。我們?cè)谟行┛h城銷售占比超過90%，有些接近80-90%。舉個(gè)例子文山以前兩家大的，其中之一是kk寶，高峰期五六十家店，七八千萬銷售，到后面剩下20多家門店，到去年6月一個(gè)月之內(nèi)關(guān)的只剩一家店，去年底基本結(jié)束戰(zhàn)斗。昭通地區(qū)最強(qiáng)的一家去年底也最終結(jié)束了，賣給公司，總共16家店，25萬一個(gè)點(diǎn)收購(gòu)。云南市場(chǎng)剩下白藥、健之佳，其他公司也沒有機(jī)會(huì)進(jìn)入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)都開到500多家店，這一兩年都在做鄉(xiāng)鎮(zhèn)，全省有1400個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)在已經(jīng)開了的有400個(gè)，可以開店的900多個(gè)，有些可以兩到三個(gè)店，總共體量在1200-1300個(gè)店，大概還可以開700個(gè)店，這些地區(qū)原來都有店，但沒有競(jìng)爭(zhēng)力。一心堂鄉(xiāng)鎮(zhèn)店都自己開，不會(huì)去收，因?yàn)樵瓉黹_的那些都沒有收購(gòu)價(jià)值。公司去年自己開了600家，像我們這樣連續(xù)數(shù)年持續(xù)開店，同時(shí)又保持利潤(rùn)水平的很少，快速開店是綜合能力的集中體現(xiàn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店月銷售2w，還能勉強(qiáng)，1w就沒意思了，還不如出去打工。我們的店均銷售11w左右，最快盈利的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，開業(yè)兩三個(gè)月就盈利。云南第二階段就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，大昆明我們有700多家店，20億銷售規(guī)模，跟益豐規(guī)模接近。
公司從去年開始大結(jié)構(gòu)調(diào)整，從云南市場(chǎng)的天花板來看，大概還有10-20億銷售額的增長(zhǎng)。我們進(jìn)行了一系列的并購(gòu)，戰(zhàn)略布局首先是西南，四川、廣西、重慶、貴州及海南，基本形狀已經(jīng)出來了，四川、海南現(xiàn)在已經(jīng)是第一，廣西、山西第二，后續(xù)增長(zhǎng)的空間已經(jīng)出來了。在地域布局上做了一個(gè)蛙跳，從西南直接到華北，而沒有經(jīng)過湖南湖北等華中，直接進(jìn)入華中到華東、東北路線比較漫長(zhǎng)，所以直接做北方市場(chǎng)，收了山西四家公司，還有河北和山東兩家大的，今年能看到北方市場(chǎng)，山東山西，河南河北，天津，完成大的布局。從西南跳過華中，直接到華北，延展性比較好，華北東進(jìn)東北，西就是西北，兩條線往中間，往南就是華中華東。一個(gè)西南，一個(gè)華北，重點(diǎn)，集約化發(fā)展更容易。省外盈利情況來看，海南盈利，廣西09年曾盈利，現(xiàn)在也差不多，四川、山西今年應(yīng)該盈利。
03年開始矩陣架構(gòu)，行政線和職能線，省級(jí)公司-分部，每個(gè)分部有團(tuán)隊(duì)，設(shè)有區(qū)域經(jīng)理，看區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的大小，如個(gè)舊銷售超過1個(gè)億，就設(shè)兩個(gè)區(qū)域經(jīng)理，一般情況一個(gè)經(jīng)理，也有一個(gè)經(jīng)理管兩個(gè)區(qū)域的，也有部分事項(xiàng)是集團(tuán)直管的。
2、收購(gòu)后用什么品牌？
收購(gòu)的如果是大公司則雙品牌，維持一段時(shí)間原品牌，像海南的廣安堂一心堂，如果體量較小就直接改名，像二三十家的那種。
收購(gòu)后有比以前好的，也有不如以前的，有些原來有違規(guī)銷售，小批，違規(guī)刷醫(yī)保，灰色藥等，盡調(diào)有些也沒法查到，會(huì)有一些不如以前的。
供應(yīng)鏈重新整合，小連鎖采購(gòu)體系不行，我們有規(guī)模效應(yīng)，采購(gòu)價(jià)格會(huì)優(yōu)惠，能少幾個(gè)點(diǎn)出來。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的整合，布局結(jié)構(gòu)調(diào)整，合并，撤店，新開，人力資源整合，收購(gòu)不止是收門店，還收人，也是非常重要的。信息技術(shù)整合，系統(tǒng)全面導(dǎo)入，藥品零售里面是最牛的，比較領(lǐng)先。
地方保護(hù)主要是地方官員自己搞的，廣西北海，如果沒有直接利益一般都沒問題。
規(guī)?；瘺]達(dá)到，我們跟別人不一樣的是精細(xì)化，像新開門店的拓展，有2000頁(yè)的事項(xiàng)，核心控制點(diǎn)非常多。我們的后臺(tái)要非常強(qiáng)大，門店量不夠的話養(yǎng)不起后臺(tái)，前期費(fèi)用高，一旦規(guī)?；_(dá)到。臨界點(diǎn)是盈虧平衡，基礎(chǔ)健全。像廣西，現(xiàn)在300家店，未來翻一倍的門店，后臺(tái)基本不用加人。
物流一個(gè)省一個(gè)中心，四川有兩個(gè)，原來進(jìn)了攀枝花，2個(gè)億多銷售，去年又收了一個(gè)，配送都是物流中心直接到門店。
16種算法，門店自動(dòng)生成補(bǔ)貨清單，平滑很多異常數(shù)據(jù)（大單、促銷），店長(zhǎng)審核，可以做調(diào)整，正式申請(qǐng)，自動(dòng)到后臺(tái)總部，根據(jù)倉(cāng)庫(kù)情況自動(dòng)篩選，系統(tǒng)生成揀貨單，轉(zhuǎn)化成發(fā)貨單，門店發(fā)貨單對(duì)補(bǔ)貨單，發(fā)貨轉(zhuǎn)庫(kù)存。全自動(dòng)，閉環(huán)。有些門店兩天一次，最低一般是一周一次。
我們覺得同時(shí)10個(gè)省應(yīng)該沒問題。
藥監(jiān)局要求必須要一個(gè)物流中心，資本開支，1000平，20-30w租金，40-50w費(fèi)用，綜合下來成本會(huì)比較高。
經(jīng)營(yíng)環(huán)境差點(diǎn)的就是北京，天津，上海。其他都差不多，四川，政府環(huán)境比云南好，重慶也不比云南差。政府，可以不可以隨便開，上不上醫(yī)保，一旦具備沒什么差異。上不上醫(yī)保影響很大，各地不一，廣西柳州十年都沒上，因?yàn)橛行┑胤揭荒昃团业?，每個(gè)連鎖分幾家就沒了。
一般按PS收，體量大的價(jià)格高，一年收入10-20億銷售，單店年銷售至少200萬以上。小的便宜些，像廣西來賓、貴港按照0.5-0.6倍PS，我們一般都只是作為一個(gè)進(jìn)入點(diǎn)，后面都是自己開店。
云南凈利8%，毛利42%，后端費(fèi)用高，四川毛利只能做到33%左右。
門店互聯(lián)網(wǎng)化：現(xiàn)在技術(shù)提升，傳統(tǒng)藥店服務(wù)顧客能力進(jìn)一步提升，商品選擇，可以脫離門店庫(kù)存限制，醫(yī)療器械，貴細(xì)藥品，門店虛擬庫(kù)存，無法陳列，長(zhǎng)尾商品，動(dòng)銷低頻。門店各種商品都上線。促銷活動(dòng)，贈(zèng)品配送備貨，要么不夠要么多，都有問題，互聯(lián)網(wǎng)化，積分商城，顧客自己選好，精準(zhǔn)配送，不用在門店備貨，贈(zèng)品虛擬化。門店顧客收銀，員工培訓(xùn)，2w多員工，商品結(jié)構(gòu)更新，專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，成本高，開放即時(shí)學(xué)習(xí)系統(tǒng)（臨時(shí)抱佛腳）。
CRM 大量一對(duì)一服務(wù)，顧客自己交錢，不需要收銀。
遠(yuǎn)程診療：健康小屋，小型體檢中心，門店現(xiàn)場(chǎng)體檢，常規(guī)體檢，血糖、血壓等，以區(qū)別于常規(guī)小藥店。
區(qū)域電商：一心到家，生鮮高頻品類，重要的是配送，目前是3000單，30w銷售，沒有做大的推廣，就是內(nèi)部，因?yàn)檫€無法處理大規(guī)模訂單，很快會(huì)突破5000單。目前是滿48包郵，平均客單價(jià)98元，最早客單價(jià)150元，后來做了不少促銷，客單價(jià)下來一些，估計(jì)年底能保本，5千單就能實(shí)現(xiàn)盈利。生鮮的損耗3%，200w投入，冷鏈冷藏，200-300w，生鮮采購(gòu)團(tuán)隊(duì)10來個(gè)人，電商團(tuán)隊(duì)原來也是做商超的，后來在一心堂，現(xiàn)在重新做回商超。一心到家生鮮占比在50%左右，其他是日用品。100個(gè)配送站，門店也是，如果件數(shù)少，門店員工下班業(yè)余時(shí)間送，補(bǔ)貼一單2塊，五十件以上，專門配一個(gè)人。預(yù)期3年之內(nèi)過十個(gè)億，因?yàn)槲覀冇斜镜鼗墓?yīng)鏈系統(tǒng)，有1000萬會(huì)員客戶。
醫(yī)藥電商：藥盟在河南，銷售11160元/天，主要針對(duì)中小型藥店SKU不夠，藥盟這個(gè)平臺(tái)來提供，我們主要是賺差價(jià)，譬如一個(gè)醫(yī)療器械終端賣20000，我們賣15000,藥店賺5000，我們成本估計(jì)12000/13000。目前還沒大面積推廣，但是這個(gè)做下去生產(chǎn)藥廠會(huì)聯(lián)合來推動(dòng)，有巨大想象空間。目前還是第一期，2.0還沒出，出來后會(huì)更加強(qiáng)大。物流借助第三方。
還有一部分沒完成。
不能用募集資金去收購(gòu)。
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