海天味業(yè)交流紀(jì)要

                                       榕樹投資  許群英                                              

摘要：受經(jīng)濟(jì)下滑和主要產(chǎn)品醬油提價(jià)影響，公司收入增速受到一定影響，但預(yù)期經(jīng)過15年這一年的消化，16年醬油增速將會有所回升。此外，我們看到海天除醬油外的其他主要品類，如蠔油、醬類增長良好，我們繼續(xù)看好海天作為優(yōu)秀平臺型公司未來的長期發(fā)展。 

董秘張欣：2015年總體大環(huán)境比較弱，14年年底有調(diào)價(jià)，受了一些影響，調(diào)價(jià)影響預(yù)期在半年到一年左右。另外一個(gè)也是內(nèi)部調(diào)整，是公司主動行為，目前來說可控，調(diào)整在三季度已經(jīng)結(jié)束。我們會努力爭取盡量完成目標(biāo)，其實(shí)14%還是15%的增速都沒有太大影響，公司一貫做法不會因?yàn)轭~在壓力透支明年的市場，努力去達(dá)成，不會做變形的事情，最后還是看結(jié)局。

提問環(huán)節(jié)：

1、毛利率提升有多少是提價(jià)帶來的，多少是原料降價(jià)導(dǎo)致的？
原料豆粕有一點(diǎn)降價(jià)，采購模式經(jīng)銷商定量合同，每季度定價(jià)格，白糖上漲7/8月調(diào)價(jià)才有影響，總的來說原料有升有降，對毛利影響不大。公司主要用四個(gè)原料：黃豆，白糖，面粉和食鹽，白糖和黃豆占比差不多，黃豆稍多一點(diǎn)，20%，白糖15%，黃豆豆粕一半一半。

2、華東調(diào)整結(jié)構(gòu)怎樣？
每年局部市場會有調(diào)整，華東調(diào)整之前品類單一，以醬油為主，不會對整個(gè)公司造成影響，去年主動對華南調(diào)整和優(yōu)化。華東調(diào)整已經(jīng)結(jié)束，第四季度試銷達(dá)到平均發(fā)展水平，個(gè)位數(shù)往上。

3、新基地產(chǎn)能？
主要生產(chǎn)蠔油，已經(jīng)建的接近尾聲，三月試產(chǎn)，6月投產(chǎn)，10w噸以上的蠔油。預(yù)告里有食醋和料酒，醋今年有20%的增長，江蘇初期只有蠔油，醋本部生產(chǎn)廠區(qū)的產(chǎn)能還能供貨。

4、果醋飲料什么情況？
果醋從品質(zhì)做好了推出，五六月準(zhǔn)備上市，但是由于整個(gè)飲料市場不景氣，娃哈哈，康師傅都有下滑，整個(gè)環(huán)境不是很好，增長壓力大，所以短期主要精力放在醬油蠔油這塊的發(fā)展，醋這塊推到明年考慮。娃哈哈，下降了兩位數(shù)以上，康師傅也是兩位數(shù)，整個(gè)食品飲料，一線的青啤都在下降。

5、蠔油怎么生產(chǎn)及目前產(chǎn)能情況？
生蠔，熬制成濃縮汁調(diào)配調(diào)味品，主要是廣西蠔，基地蠔制成半成品。蠔油預(yù)期25%左右的增長，30多萬噸，滿負(fù)荷，江蘇投產(chǎn)主要是蠔油，6月份正式投產(chǎn)，明年全年供貨壓力比較大，保持20%左右的穩(wěn)定的增長。3月試產(chǎn)，盡量壓縮試產(chǎn)，均價(jià)5k多。

6、料酒什么情況？
是我們打算發(fā)展的品類，未來五年的戰(zhàn)略立足于調(diào)味品行業(yè)多元化發(fā)展，增加品類，料酒這個(gè)原因還是有一定市場容量，與海天的渠道匹配，對海天來說有產(chǎn)能的局限，整個(gè)產(chǎn)能，產(chǎn)品推出來了，高中低端都有，市場反應(yīng)來看感覺還不錯(cuò)，發(fā)展鋪貨，經(jīng)銷商和餐飲接受度還是不錯(cuò)，方向差不多清楚了，明年會在江蘇動工料酒產(chǎn)能的擴(kuò)張。明年生產(chǎn)還在本部，沒有太大問題，再發(fā)展本部就不夠，江蘇規(guī)劃十萬噸，建設(shè)，投產(chǎn)會在后年。

料酒應(yīng)該有200-300萬噸的空間，起來的節(jié)奏，是個(gè)新產(chǎn)品，感覺增速比較快，今年銷量達(dá)到預(yù)期。恒順，王致和，老恒和，這個(gè)產(chǎn)品從餐飲烹飪這塊需求比較大，用量比較快，肉類魚類用量大，增長比較快，行業(yè)數(shù)據(jù)不具有代表性，很多地方用米酒、黃酒去腥，專業(yè)化方向去研發(fā)，預(yù)計(jì)未來保持快速增長，黃酒企業(yè)古越龍山等也在推，200-300萬噸的容量，沒有大的品牌，應(yīng)該有大的機(jī)會，整個(gè)市場認(rèn)可度比較高。

7、料酒酒精度數(shù)3-5度，基酒？
我們目前采購的基酒，自己調(diào)配，擴(kuò)大產(chǎn)能要自己做基酒，同樣發(fā)酵工藝，還是有點(diǎn)區(qū)別，基酒要儲存，好的要三年以上的基酒。這個(gè)時(shí)間段里都要購買基酒。新基地想自己做。他跟醋車間可以共享，香精料，成本占比不大。老恒和，優(yōu)勢有基酒。供應(yīng)商，黃酒企業(yè)，當(dāng)?shù)匾彩潜容^知名，產(chǎn)能方面沒問題，未來肯定還是要自己的產(chǎn)能。八九千的出廠價(jià)。料酒，王致和是以白酒為基酒，廣東是米酒，主要銷售以黃酒為基酒。

8、醬油消費(fèi)升級？
醬油里面高端增長還不錯(cuò)，高鮮醬油的生抽醬油，中炬、欣和這塊增長也比較快。橫向?qū)Ρ葋砜?，整個(gè)大環(huán)境不好，消費(fèi)升級這塊高端20%+，總量超過30億（含稅），占醬油超過30%，價(jià)格七八千，品質(zhì)定義上，特級以上的，氨基酸蛋白的含量超過0.8。

9、醬油里面添加味精？
味精成本比醬油高，不能通過添加得來，而是通過發(fā)酵。

10、醬油行業(yè)增速預(yù)期？
增速放緩，保持兩位數(shù)增長，其他品牌都有增長，中巨恒順和加加都有影響，未來三年還能保持10%的量的增長。提價(jià)要看CPI，人工成本等，每三年總體保持10%，看競爭狀況，行業(yè)發(fā)展，根據(jù)運(yùn)行情況具體來看。

11、渠道情況？
縣份1400多個(gè)覆蓋，每年都在網(wǎng)絡(luò)下沉，每個(gè)縣份網(wǎng)絡(luò)跨度比較大，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村，經(jīng)銷商細(xì)分。渠道下沉有沒有渠道下沉計(jì)劃和目標(biāo)，每年核心工作，細(xì)化到每個(gè)地級市，縣份，未來兩到三年快于銷售增長，15%收入的話，20%的網(wǎng)絡(luò)增長。一個(gè)縣真正做深做透非常不容易，增加sku也能帶來很大的空間。零售經(jīng)銷商數(shù)量六七千個(gè)，經(jīng)銷商數(shù)量比康師傅娃哈哈之類要少很多。

12、電商領(lǐng)域有沒有出什么新調(diào)味品？
海天電商1個(gè)億，算是最大的。三只松鼠，本身的特性，調(diào)味品運(yùn)輸成本非常高，電商經(jīng)銷商不賺錢，返點(diǎn)十幾，運(yùn)輸十幾，大家盈利都非常困難。調(diào)味品這塊非常難。李錦記KA渠道品牌形象不錯(cuò)，但是在醬油這塊競爭力相比國內(nèi)弱，反而是無極限保健品做的非常好，100多億。

13、一二級經(jīng)銷商怎么管理？
大同小異，整個(gè)終端管理。

14、收購兼并這塊有什么進(jìn)展，廣中皇豆腐乳？
收購計(jì)劃一直在做，受很多因素的影響，今年有在談，還沒實(shí)質(zhì)性的公告。調(diào)味品，醬油之外的產(chǎn)品，以及食品是方向，會加快速度。醋類，辣椒醬，火鍋料，復(fù)合調(diào)味品。

15、食醋這塊現(xiàn)在的搭建？規(guī)劃？
有一定競爭力，沒有做和新品類發(fā)展，20%左右的穩(wěn)定增長，4-5億含稅，8萬噸，恒順20多萬噸，水塔十多萬噸，白米醋等很有競爭力，醬油蠔油做好之后可以做的品類，量還是比較大，300多萬噸。黑米醋，白醋，都賣的非常好，醋的品類重點(diǎn)去規(guī)劃，陳醋，包括香醋收購方式去加快。

16、六月鮮醬油和我們的區(qū)別？
南北差異，南方全天然發(fā)酵，口味相差很大，龜甲萬，罐室內(nèi)，加溫方式發(fā)酵。

17、之前說要推出專門的電商產(chǎn)品，現(xiàn)在情況怎樣？
電商賣的比較好的是線下區(qū)域性產(chǎn)品，有專門電商產(chǎn)品，但是貢獻(xiàn)不大，像鹽焗雞粉之類在天貓賣的非常好，醬油類在一號店上賣的比較好。

18、經(jīng)銷商盈利能力？
現(xiàn)有經(jīng)銷商一千六七，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張是銷售增長的基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)的細(xì)化和下沉，跟其他的一線快消相比，從數(shù)量上來看有大的差距，娃哈哈6-8k。一個(gè)經(jīng)銷商從小做到大需要積累。一個(gè)200-300萬的經(jīng)銷商，海天能做到五六百萬，通過海天品牌帶動其他生意的發(fā)展，其他品牌組合，降低綜合成本，經(jīng)銷商毛利，1000w，200w的資金，30%的資金回報(bào)，6-7%的凈利率，這還不算給其他品牌帶來的生意。

19、醬類增長情況？
大概保持15%左右的增長，黃豆?jié){占比大，10億，拌飯醬，海鮮醬保持15-18%的增長。


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